Cunoașterea metodelor de manipulare nu trebuie neapărat să ducă la exploatarea oamenilor - cunoștințele despre tehnicile de manipulare ar trebui dobândite pentru a te proteja de șmecheri care ne pradă naivitatea. Uneori, comportamentul inocent al celor din afară poate duce la acțiuni pe care nu vrem deloc să le întreprindem. Cum să te protejezi împotriva manipulării?

Manipularea este un set de metode menite să convingă o persoană sau un grup de oameni să atingă obiectivele manipulatorului. Victima manipulării nu este conștientă că a fost înșelată și este adesea convinsă că comportamentul lor nu a fost influențat de niciun factor extern. Între timp, opusul este adevărat - manipularea este adesea o strategie atent planificată, care este de a aduce un efect specific.

În zilele noastre este deosebit de ușor să cazi victima acestui tip de trucuri necinstite. Haosul informațional care ne înconjoară favorizează răspândirea unor opinii și argumente neadevărate, neverificabile, care ne pot afecta comportamentul.

Pentru a nu fi influențat de diverse tipuri de manipulatori, merită să înveți cele mai des folosite tehnici de persuasiune.

Citiți diferența dintre manipulare și persuasiune

1. Metode de manipulare: regula reciprocității

Regula reciprocității spune că fiecare persoană care ne-a făcut un bine trebuie să fie răsplătită. Cel mai simplu exemplu este atunci când un prieten ne-a invitat la ziua lui. Atunci când ne organizăm propria petrecere de naștere, probabil că îl vom invita și pe el, pentru că acest lucru este impus de regula reciprocității.

În timp ce un astfel de gest este privit în mod obișnuit drept curtoazie, ai putea la fel de bine să-l folosești în avantajul tău. Acest lucru se datorează faptului că oamenii au un sentiment foarte puternic de angajament și uneori sunt capabili să îndeplinească o cerere doar pentru că se simt obligați să facă acest lucru (chiar și atunci când știu că fac greșit). Așa că este suficient să facem cuiva o mică favoare și avem deja o scuză pentru a-i cere pe viitor să ne îndeplinim cererea.

O regulă similară este utilizată pe scară largă în comerț. Când faceți cumpărături într-un supermarket, hostess zâmbitori oferă clienților o mostră dintr-un produs nou - asta pentru a-l face pe cumpărător să se simtă obligat. Se gândește: dacă am primit gratuit un sandviș cu o pastă delicioasă, nuacum este mai bine să nu cumpărați întregul borcan.

Pentru a te proteja de acest tip de manipulare, înainte de a accepta cadoul, să ne gândim dacă persoana care îl oferă o face dintr-un motiv sincer sau dacă bunătatea lui este suspectă și poate dori ceva mai mult în schimb.

2. Metode de manipulare: regula angajamentului și consecințelor

O altă tehnică de manipulare rezultă dintr-o caracteristică comună oamenilor, de a se strădui cu orice preț să se conformeze deciziilor luate anterior. Considerațiile sociale și culturale ne determină că ne ținem în mod constant de alegerile noastre, chiar dacă pe termen lung ele necesită acțiuni care sunt contrare intereselor noastre. În practică, aceasta înseamnă că atunci când o anumită persoană se angajează să facă ceva, de obicei nu își retrage declarația mai târziu.

Această regulă de manipulare este adesea folosită de șmecherii de stradă - sub pretextul efectuării unui sondaj, ei îi întreabă pe trecători cât de mult ar putea să cheltuiască pentru caritate. Persoana intrebata, nevrand sa para egoista, mentioneaza o suma. După un timp, intervievatorul dezvăluie pe neașteptate că lucrează pentru o fundație care strânge bani pentru animalele fără adăpost. Când este întrebat, dorind să fie consecvent și să nu arate ca cineva care aruncă cuvintele în vânt, îi înmânează intervievatorului suma declarată.

Pentru a nu fi manipulat, înainte de a lua orice acțiune, merită să vă gândiți dacă respectarea regulilor are sens într-un caz dat. De regulă, intuiția noastră ne spune în astfel de situații că cineva s-a „apropiat” inteligent de noi. Atunci este mai bine să te supui bunului simț și să refuzi politicos.

3. Metode de manipulare: dovada socială a dreptății

Utilizarea dovezii sociale a dreptății este una dintre cele mai populare tehnici de manipulare. Principiul funcționării sale se bazează pe credința că un anumit comportament este corect atâta timp cât alte persoane acționează în același mod. Poate fi numit și „reflexul turmei”. Deși acest tip de gândire este, în general, benefic, are riscul de a fi manipulat.

Manipularea dovezilor sociale de corectitudine poate fi întâlnită aproape la fiecare pas - de la interacțiuni simple, interpersonale până la trucuri de marketing sofisticate folosite de marile companii. Barmanul aruncă câteva bancnote de hârtie în borcanul de bacșiș pentru că știe că oamenii care văd acest lucru vor considera că este corect să dea bacșiș. Concernul de cosmetice susține în reclame că produsele sale sunt cel mai adesea alese de polonezele - în acest fel încearcă să demonstreze că marca sa este cea mai bună.

În mod similar, citând date exagerate sau utilizând generalizări nejustificate („98% dintre clienți suntmulțumit … "," majoritatea oamenilor cred că … ") poți convinge foarte ușor pe cineva că ai dreptate. Auzind astfel de argumente, să nu le acceptăm automat ca fiind corecte, ci să întrebăm despre sursa lor. În era internetului, verificarea acurateții unei anumite informații este un joc de copii și nu durează mai mult de câteva minute.

4. Metode de manipulare: regula de a aprecia și a aprecia

Una dintre cele mai ușoare moduri de a convinge pe cineva că ai dreptate este să te împrietenești cu el. De regulă, oamenii sunt mai susceptibili de a fi influențați de oameni pe care îi cunosc și îi plac. Această observație larg răspândită deschide un câmp larg pentru manipulare. Cercetările științifice au dovedit că este suficient ca manipulatorul să fie asemănător cu noi (are un stil vestimentar, interese, opinii similare), iar noi suntem mai dispuși să-i îndeplinim cererea. Complimentele au un efect similar asupra noastră, care sunt folosite cu entuziasm de vânzători și marketeri (sloganuri publicitare precum „meriți”).

Cum să te protejezi împotriva unei astfel de manipulări? Trebuie să fii sensibil la lingușiri și încercări de a fi pe plac. Acest lucru este valabil mai ales pentru relația client-vânzător, deși manipularea în acest fel nu este neobișnuită, chiar și în rândul persoanelor care au relații mai strânse.

5. Metode de manipulare: regula de autoritate

Experimentul de mare profil al profesorului american de psihologie Stanley Milgram demonstrează că regula autorității este o metodă eficientă de manipulare. Milgram a invitat un grup de oameni care au jucat rolul profesorilor să participe la studiul său. Profesorii urmau să verifice în ce măsură elevii își aminteau perechile de cuvinte care le fuseseră date mai devreme. De asemenea, au fost instruiți să-i pedepsească de fiecare dată când un elev dă un răspuns greșit – electrocutează-l. Întregul experiment a fost supravegheat de profesorul însuși, care le-a spus profesorilor să-și mărească constant puterea și să provoace din ce în ce mai multă durere elevilor.

Experimentul a arătat că oamenii sunt capabili să provoace suferință unei persoane nevinovate doar pentru că au fost instruiți să facă acest lucru de către o autoritate, adică un profesor. Din cei 40 de participanți la studiu, niciunul nu s-a retras, în ciuda faptului că victimele lor au pledat pentru milă (din fericire, a fost doar o simulare de suferință). Rezultatele experimentului i-au șocat chiar și pe psihologi, care au prezis că majoritatea participanților vor renunța rapid la rolul lor de profesori.

Cercetările lui Milgram arată cât de adânc înrădăcinată este supunerea noastră oarbă față de autoritate. În același timp, sunt adesea autorități aparente - oamenii care ne influențează nu trebuie să aibă multe cunoștințe sau să aibă trăsături unice. Este suficient ca ei să fie respectați de public, ceea ce înseamnă în practică să ai o sumă importantă de bani, să poarte haine scumpemărci, a fi recunoscute etc.

Pentru a vă proteja de influența autorităților false, ar trebui să vă puneți două întrebări: „Este o anumită autoritate într-adevăr un expert într-un anumit domeniu?” și „Poți avea încredere în el?” O analiză mai profundă ne poate ajuta să separăm autoritatea reală de simbolul gol și, de asemenea, să descoperim ce metode a folosit persoana pentru a ne influența.

Categorie:

Psihologie